Proceso de ventas
Vamos
al ejemplo: un proceso de ventas. Podemos considerar las fases
como:
Fase
1:
Prospección de clientes, paso utilizado para identificar el perfil
de los clientes potenciales;
Fase
2:
Enfoque de ventas, fase de primer contacto que se realiza para la
presentación de la empresa.
Fase
3:
Descubrimiento, Se hace una encuesta para identificar las necesidades
del cliente y su producto/servicio se presentan como una solución al
problema;
Fase
4:
Desglose de cargos, definir los términos y condiciones del contrato,
para luego enviar el precio.
Fase
5:
Presentación de la propuesta, envío de propuesta comercial
para análisis de clientes.
Fase
6:
Cierre de ventas, etapa cuando el contratista acepta y valida la
propuesta;
Es
importante recordar que la tubería se apoya fuertemente en cada
modelo de negocio y el producto vendido. Por ejemplo: procesos
de venta que se basan en estrategias de contenido y herramientas de
automatización para la venta de marketing hacen innecesaria la fase
1, porque, a menudo, la audiencia ya conoce la empresa y entiende que
tiene un problema.
En
el caso de vender un producto, es necesario demostrar el
funcionamiento, es necesario crear una nueva sección, la
demostración, que se ajusta entre la fase 3 y 4.
Con
el proceso bien definido, puede asignar puntuaciones de porcentaje
para cada paso, que ilustrarán la evolución de las
negociaciones. Conocido como hitos, estos porcentajes ayudan a
cumplir con el compromiso de los clientes en el embudo.
En
el proceso de ventas, por ejemplo, puede asignar los hitos tales
como:
- Contacto inicial (10%)
- Definir la estrategia basada en el interés del cliente (20%)
- Manifestación celebrada (40%)
- Presentación de la propuesta (60%)
- Negociación con el cliente (80%)
- Recibir validación (90%)
- Contrato firmado (100%)
Trazando
el viaje y la atribución, puede optimizar los procesos (gestión de
negocios o relaciones con los clientes) de su empresa y actuar con
más firmeza en cada una de las etapas de la tubería.
3 beneficios que la estructuración de procesos le trae a su empresa
Además
para guardar toda la información y mantener la historia de la
compañía, la tubería es importante para el análisis detallado del
proceso de venta y esta visión facilita la toma de decisiones y
diseño de estrategias que deben adoptarse para mejorar los
resultados de la empresa.
Optimizar los procesos
Tener
una tubería te permite tener visión y, por lo tanto, el control
sobre los procesos en los que la empresa está estructurada. Una
tubería bien organizada permite conocer e identificar todas las
fases de los procesos que implican la oferta de su producto y
servicio.
Mediante
la asignación de las fases, puede rastrear, medir y si es necesario,
cambiar sus acciones también. La división del proceso permite
identificar que las etapas tengan una tasa de conversión más altos
o más bajos y aumentan la productividad y minimizan los resultados
insatisfactorios.
Hacer
un mapa
de los procesos y visión de negocio, influye directamente en los
resultados de la empresa, ya que así, es posible calificar mejor su
potencial, así tu podrás invertir tu tiempo y dinero en la acción
correcta.
Aumentar las ventas
El
embudo de ventas puede ayudar a su empresa a que sirva como parámetro
para evaluar si se alcanzaron los objetivos en cada mes y qué se
puede hacer, en cada caso, para asegurar el logro de los objetivos.
Con
la visión del proceso, en todas las etapas de la tubería y los
clientes implicados en ella, puede distribuir su atención y, en
consecuencia, aumentar tus ventas sin tener que hacer inversiones
iniciales, sólo el aumento de la tasa de la conversión de
trabajo entre un paso y otro.
Mejorar el rendimiento del equipo
La
tubería permite hacer un seguimiento del trabajo de cada profesional
y todo el equipo para mantener un desempeño orientado a resultados
positivos.
Conocer
los tipos de conversión, así como las medidas en que cada vendedor
tiene más dificultad y facilidad, permite a su empresa los ajustes
necesarios para alcanzar la meta.
La
posibilidad de monitorear el funcionamiento también es importante
para el equipo. En este sentido, la tubería tiene como función
alinear los objetivos del empleado con las expectativas de la
empresa. Cada vendedor puede hacer una auto evaluación y
comparar su rendimiento con del resto del equipo, pero,
principalmente, con la planificación de la empresa.
Cómo estructurar mi tubería?
Ahora
que sabes qué es una tubería y la importancia que tiene para tu
empresa, puedes crear tu propia tubería. Es importante decir
que existe un modelo ideal de la tubería. Cada empresa tiene su
propio proceso y se adapta según el mercado y el escenario.
De
todos modos, para obtener los mejores resultados es muy importante:
- Entender el proceso: Es necesario entender todo el proceso e identificar las personas que lo componen y garantizar el correcto funcionamiento del mismo. Pensar en el viaje en el cliente y extraer la tubería basado en él y garantizar la mayor probabilidad de conversión posible.
- Identificar los puntos de mejora: Identificar los puntos que necesitan ser optimizados como por ejemplo, aquellos que toman más tiempo del necesario o no siguen el objetivo final.
- Mantener la información actualizada: Además de actualizar la información de la empresa, presta atención para mantener la tubería limpia. Considerar el tiempo promedio que sus clientes se toman para cerrar un trato (Hasta 6 meses si su compañía opera con el modelo de esta empresa y de 30 a 45 días si trabaja dentro de su modelo de ventas) y actualícelas periódicamente.
- El proceso de revisión: El escenario en el que operan las empresas, cambia constantemente y esto hace necesario revisar el proceso y ajustarlo según las necesidades y objetivos de la organización.
En
general, mantener la estructura de una tubería actualizada, puede
garantizar un ahorro de tiempo y dinero para su empresa. Eso es
porque, procesos bien definidos y conocidos en toda la empresa
garantizan más foco en acciones estratégicas que generen
eficiencia, productividad y resultados financieros.
